どうもこんにちは。

心理学シリーズ、今回は「コミットメントと一貫性の心理」をご紹介します。この心理、うまく使えればとてもためになる反面、悪用されたりすると恐ろしいな…という心理だと思います…。下記にて紹介しますね。

 

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コミットメントと一貫性の心理とは

コミットメントと一貫性の心理とは、「一度自分で決めたことや言ったことは、なかなか取り消すことができない」という心理です。

一般的に社会では、約束を破ったり、筋が通っていない言動をすると、信用を失いやすいと言われています。

この人ころころ意見が変わるな。言ってることとやってることが違うじゃん。周りからそんな風に思われると、確かに信用ってなくしがちですよね。

そんな社会にいる私たちは、「一度言ったことを撤回すると、信用がなくなってしまう!」という無意識の恐怖から、自分の言ったこと、したことについて一貫性を持たせようとするんだそうです。

言われてみれば私も、あとから撤回することがないよう、発言に気をつけている節があります。

あとでやめるかもしれないことは、気安く発言しないでおこうといつも思うのだけど、これは信用をなくさないように無意識に思考しているってことなのかしら。

コミットメントと一貫性の心理の例

例えば宗教について。

一般人からすると、宗教と聞くとなんだか怖い印象があり、一線を置くことが普通だと思います。(もちろん人それぞれだし、宗教を悪く言うつもりはないですよ)

ただ、なんらかのきっかけで一度入信すると、周りが宗教から抜けるように助言をしても聞く耳を持たず、信教を続ける人がほとんどだと言います。

これは、一度自分で決めたことを最後までやり抜こうとする、コミットメントと一貫性の心理が働いているからです。

仮に自分が過ちを犯したとしても、一貫性を保つために自分を洗脳して、行動を続けてしまうんですね…。

 

他の例もあります。

第二次世界大戦中、アメリカの軍人が中国に捉えられ、その後アメリカに解放されたとき、その軍人は中国に忠誠を誓うほど洗脳されていたことがあったそうです。

元々は強い愛国心を持つ軍人を、中国はどうやってそこまで洗脳することができたのか。

捉えられたらアメリカの軍人は、毎日毎日紙に「私は中国に忠誠を誓う」といったような内容の文章を書かされていました。はじめのうちは嫌々書かされていた軍人ですが、文章に書いた通り、次第に中国への忠誠心が強くなっていったのですね。

「中国に忠誠を誓う」というコミットをしたことで、自分を無意識に洗脳していたというわけです。なんて怖い話でしょう…。

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実生活でどう生かすか

さて、このコミットメントと一貫性の実生活での生かし方ですが、一番使いやすい方法は、やりたいこと、なりたい姿などをコミットすることじゃないだろうか。

そうすれば、一度言ったことは守らなければという無意識が働き、コミットメントに近づく行動を取るはずです。

まずは目標を掲げよ!とよく言いますが、あれはこのコミットメントと一貫性の心理を用いた、理由のある行為だったんですね。

 

そして他人に使う場合はどう活用できるだろう。今回も顧客にモノを売るときの例がわかりやすいと思うのだけど、まずは相手のイエスを引き出すことで、最終的な購入に繋げられるのではないでしょうか。

一気に商品の説明して最後に買うか買わないかを迫るのではなく、1つひとつ機能の説明をして、「この機能はいいですね」「これは使いやすいなぁ」といった、顧客のイエス(肯定)を少しずつ引き出していくのです。

1つの機能を良いと言うと、それがコミットメントになり、一貫性を保たなきゃという心理が働きます。それを積み重ねることで、一貫性の心理がどんどん強くなり、最後の購入ハードルが下がり、買ってくれやすくなるわけです。

私も営業をしてましたが、これはすっごい効果的だと思いますよw

 

コミットメントと一貫性の法則は自己洗脳にも近いものなので、諸刃の剣のような一面があると思います。周りからの悪意あるものはちゃんと見極め、自分のために賢く使っていきたいですね。

 

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